COMO MOTIVAR LA FUERZA DE VENTAS

En el área de capacitación del área de ventas reconocemos nueve personalides diferentes de los vendedores. A continuación se mencionan y se sugiere la forma de tratarlas y motivalas en cada caso.

1.- Perfeccionista

Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad.
¿Cómo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplir reglas y generar planes.

2.- Ayudador

Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad.
¿Cómo motivarlo? Una palmada o un diploma serán suficientes.

3.- Alcanzador

Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos.
¿Cómo motivarlo? Con un reconocimiento público.

4.- Individualista

Trato: Darle funciones en las que pueda destacar él solo.
¿Cómo motivarlo? Agradecerle su importante colaboración individual para el total de la compañía.

5.- Observador

Trato: Darle funciones en las que la investigación y búsqueda sean la clave.
¿Cómo motivarlo? Sólo necesita tiempo suficiente para lograr su objetivo.

6.- Jugador de equipo

Trato: Darle funciones que involucren a otros miembros de la organización.
¿Cómo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo como líder de equipo.

7.- Entusiasta

Trato: Darle funciones que requieran mucha energía, sin importar las metas.
¿Cómo movitarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier evento o actividad deportiva o recreativa.

8.- Líder:

Trato: Ponerlo a cargo de colaboradores que no sepan trabajar solos.
¿Cómo movitarlo? Reconocerle su esfuerzo siempre en privado.

9.- Tranquilo:

Trato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre encontrarán el balance y los acuerdos.
¿Cómo movitarlo? No se requiere motivación alguna, sólo querrá ver todo en orden.
Estas nueve personalidades permitirán a cada responsable del área de ventas mantener motivado a todo su equipo de trabajo, independientemente del plan de compensaciones que se maneje. Esto genera un ambiente muy adecuado para evitar que después de un gran esfuerzo e inversión en mantener capacitada y motivada a la fuerza de ventas, ésta se desintegre y, peor aún, se vaya con la competencia. Además, es un arma sencilla para disminuir la creciente rotación de personal en el área de ventas.

Finalmente, cabe mencionar que la motivación es una herramienta que no genera costos extras a las organizaciones si se sabe manejar, pues además de mantener actualizados a los integrantes de la fuerza de ventas de las empresas, les ayuda a trabajar adecuadamente a pesar de los altos niveles de estrés que se manejan en esta área de la organización. La remuneración económica no es la solución a la motivación, deben hacerse planes a la medida para las empresas y para cada uno de los colaboradores de las mismas. ¡Manos a la obra!