Planeamiento de la gestión de ventas

- Preparación
1- Conocimiento de lo que vendo.
2- Conocimiento de aquello contra lo que vendo.
3- Reunir información sobre el cliente.

1- Conocimiento de lo que vendo.

- La empresa
- Servicio
- Productos
- Valores personales

Es necesario organizar los conocimientos de lo que vendemos, por lo que es importante definir :
Caracteristicas : Separar y distinguir los atributos que le darán valor a lo que vendo y proveerán los medios que permitan ofrecer beneficios al cliente.
Caracteristicas son los valores significativos específicos de lo que vendemos, ya sea productos o servicios, que destaquen su valor para el usuario.
Debemos distinguir las características genéricas o comunes para todos los clientes y las especificas, si las hay , para cada propuesta.
Beneficios : Es lo que ganara el cliente con cada característica en términos de satisfacción de sus necesidades. Por ejemplo ahorrar o ganar dinero , obtener un mejor servicio, aumentar su producción, mejorar su seguridad, ahorrar tiempo, etc.

2- Conocimiento de aquello contra lo que vendo

Es importante descubrir los reales intereses de las personas compradoras, para poder definir la competencia con la cual nos encontraremos. Dicha competencia podrá ser de diferente naturaleza.
Resistencia a innovar
Utilizar su dinero para otro fin que lo gratifique mas.
Productos y servicios de la competencia.
Que debo conocer sobre aquello contra lo que vendo.
Se debe determinar las fortalezas y debilidades en función de la competencia y beneficios que obtendrá por adquirir el producto y si comprende dichos beneficios.

3- Reunir información sobre el cliente y determinar sus necesidades.

Es importante reunir información detallada sobre el cliente :
Situación del sector al que pertenece.
Situación económico financiera y comercial .
Planes de expansión y diversificación.
Actividades de la empresa.
Procesos y tecnología. Instalaciones y equipos.
Integrantes del equipo de compras, su ubicación en el organigrama.
Nivel de conocimientos sobre los productos a ofrecer.
Nivel de aspiraciones y necesidades en relación con la oferta.
Procesos de compras, criterios de decisión, frecuencia de compras.
Competencia : Participación en la empresa, Frecuencia de visitas, precios y condiciones, plazos de entrega, servicios ofrecidos, etc.

Planear la acción de ventas.

Planear la solución a proponer.
Fijar los objetivos.
Fijar el programa de realizaciones con metas parciales.
Determinar los beneficios para el cliente.
Seleccionar las características a enfatizar.
Prever las objeciones y como superarlas.
Desarrollar las pruebas.
" Planear la solución a proponer
Identificar las posibles soluciones en función de las necesidades especificas del cliente.
Seleccionar la mejor solución.
Trazar un plan general de la solución a proponer, como puede aplicarse.
" Fijar los objetivos.
Definir un objetivo de máxima y un objetivo de mínima como paso previo a alcanzar el objetivo superior.
" Fijar el programa de realizaciones con metas parciales.
Definir un programa de entrevistas, para cada integrante del equipo de compras, fijando metas parciales en cada una de ellas.
" Determinar los beneficios para el cliente.
Elegir los beneficios de la solución a proponer que satisfagan las mas fuertes motivaciones y necesidades del cliente.
" Seleccionar las características a enfatizar.
Determinar que características de nuestra propuesta son esenciales para satisfacer a las necesidades.

" Prever las objeciones y como superarlas.
Póngase Ud. en la posición del cliente y pregúntese : ¿Que haría yo, que me gustaría y que no me gustaría ?
Piense en las razones de las resistencias : ¿
Piense buenas respuestas a las razones de las resistencias : Determine que datos o información son necesarios para contestar las objeciones.
Analice los puntos fuertes y las limitaciones de aquello contra lo que esta vendiendo.
- Desarrollar las pruebas.
Para contrarrestar las posibles dudas del cliente presente pruebas para ratificar los argumentos :
Referencias comerciales.
Testimonios de clientes.
Fotos e información técnica.
Como preparar un referente histórico
Identifique la persona y empresa del ejemplo.
Indique donde y cuando tuvo lugar.
Describa la necesidad o problema de la empresa antes de describir la propuesta.
Indique la naturaleza de la solución propuesta.
Describa los resultados o beneficios después de haberse utilizado la propuesta.
Como aumentar el impacto de la referencia.
Tiene que ser similar a la situación del cliente.
Tiene que ser conocido o aceptado por el cliente.
Tiene que ser de actualidad.
Tiene que ser exacto y correcto.
Debe ser corto y simple.