PLAYA DE VENTAS MAYO 28 DE 2008

Coestima: La clave no escrita de la motivación POR FELIX SOCORRO

La motivación es una de las herramientas más recomendadas en la actualidad debido a que se cree firmemente que al incentivar al individuo se pueden lograr resultados sorprendentes. Los ejemplos sobran, el mercado está saturado de libros cuyo contenido resaltan la fuerza que imprime la motivación en la gente. No cabe duda, motivar es la clave, el combustible que mueve al personal. Sin embargo, han sido tantas y tan variadas las recetas destinadas a motivar que usualmente, al preparar "el plato", se deja a un lado el ingrediente más importante: las expectativas.De manera constante se enseña que una palmada en la espalda, dada en el momento justo, en el lugar correcto y en la situación exacta elevará la motivación del trabajador y con ello su rendimiento, y es cierto, la gente necesita de un reconocimiento por mínimo que este sea. Mas suele obviarse con frecuencia el sentido mismo de la frase "elevar la motivación", pues si se estudia de manera objetiva puede advertirse que para poder elevar la motivación ésta debe estar presente, pues de lo contrario habría que generarla primero. También es costumbre realizar jornadas de planificación para establecer mecanismos de motivación que terminan siendo largas y repetitivas reuniones que cuya culminación coincide en respuestas muy similares a las conocidas o en propuestas donde los costos terminan por convertirlas en proyectos inalcanzables o de efímera duración, esto debido a que se obvia el hecho que la motivación está vinculada a varios elementos que de no incluirse en el proceso poco o nada lograrán para mantenerla o incrementarla.Como suele ocurrir, en tales jornadas de creatividad para alcanzar la motivación en las empresas se habla del recurso humano como un ente externo, utilizando pronombres tales como "ellos" cuando en realidad se refieren a sí mismos, como si quienes planifican la motivación no requirieran involucrarse en el proceso.Si bien es cierto que la experiencia señala que "es imposible complacerlos a todos" no es menos cierto que hay dos opciones ante tal aseveración: o la norma es real y no debemos preocuparnos por intentar mantener motivado al todo, o la norma es lo que ha impedido alcanzar la meta deseada.En condiciones ideales las empresas desearían poseer un personal altamente motivado e identificado, lo cual de ser un hecho dejaría sin empleo a todos aquellos quienes tienen como responsabilidad específica motivar a la gente, pero no es así, constantemente la gerencia se enfrenta a empleados cuyo factor común es la desmotivación, lo que trae como consecuencia problemas de calidad, atención, omisión y responsabilidad en los procesos.Pero ¿Se trata de un ciclo constante? ¿No es posible mantener motivada a la gente? ¿En verdad no se puede complacer a todos? Para desarrollar el tema es importante señalar que la raíz de la palabra motivación no es otra que motivo, esta a su vez está íntimamente vinculada a la palabra propósito. Por lo tanto es en el binomio motivo-propósito que puede ubicarse parte de la clave de la motivación.

La motivación y el ambiente laboral

Cuando el individuo inicia la relación laboral puede tener varios motivos para hacerlo: estudiar, ganar dinero, adquirir experiencia, conocer gente y/o autorealizarse, entre otras cosas; pero no será necesariamente su propósito vincularse con la empresa y realizar de manera óptima su trabajo, pues suele ocurrir que el rendimiento promedio es considerado normal en ciertas organizaciones. Para que exista una vinculación positiva entre el empleado y la empresa debe existir relación entre el propósito del individuo, las expectativas que éste genere en él y las que posee el empleador. Como puede observarse el motivo es lo que genera el propósito y este a su vez expectativas, por lo tanto, mientras se satisfagan estos tres factores el individuo se mostrará "motivado" y es en este punto donde las preguntas son más numerosas que las respuestas. Evidentemente el trabajo es la respuesta a la satisfacción de una expectativa originada por un motivo, este tiene su génesis en la persona y es ella la única capaz de establecer en qué porcentaje ha sido cubierta. Si el motivo pertenece a la persona y a su vez es ella quien debe satisfacerlo ¿por qué se ha vinculado siempre la motivación a elementos exógenos? ¿al ser el motivo algo personal por qué se responsabiliza a terceros de la ausencia de motivación?Cuando se estudian las teorías de las necesidades es practico concluir que las mismas van en ascenso y que una vez satisfechas las primeras se requerirá hacer lo propio con las subsiguientes, pero no se enfatiza el hecho de que las mismas no pueden ser imaginadas como una grafica en un plano cartesiano pues la realidad humana es multidimensional y tanto sus motivos las expectativas que ellos generan se comportan en progresión geométrica y es precisamente el desconocimiento, conciente o no, de esta realidad lo que impide satisfacer al todo, pues efectivamente la motivación es un proceso cíclico expansivo pero totalmente individual.

La Empresa, el Gerente y la motivación

Hasta el presente se ha mantenido como concepto que la empresa es quien debe generar la motivación en sus empleados y para ello se han creado áreas y partidas presupuestarias para realizar estudios que conlleven a lograrlo, sin embargo es factible advertir que tal afirmación solo es posible si se observa a la organización como un ente ajeno al personal y se obvia aquella premisa que reza "la gente es la empresa".Las organizaciones a través de sus gerentes poseen la responsabilidad de generar los escenarios necesarios para que aquello que en un principio sirvió de motivo se convierta en un agente que lo impulse a incrementar el nivel de expectativas y con ella su productividad y valor agregado del empleado, pero es humanamente imposible garantizar que los esfuerzos que realice una empresa sean efectivamente elementos motivadores, pues ello dependerá de la percepción individual de quien lo experimenta, su realidad y la forma en que pueda cubrir sus necesidades.Un ejemplo de ello puede ubicarse en los aumentos salariales, aun cuando la organización realice esfuerzos por compensar a sus trabajadores de la forma más justa, los incrementos terminan por parecer extraordinarios a algunos, aceptables a otros e insuficientes a la mayoría, y tiene sentido: Las personas cuyo motivo principal fue emplearse para cubrir una necesidad se enfrentan luego al nacimiento de otras que demandan usualmente mayores ingresos, lo que trae consigo la aparición de expectativas superiores a las iniciales.Elementos como el ambiente de trabajo, buena gerencia, salarios, beneficios y otros factores laborares han de fungir como ingredientes para mantener motivado al empleado, no para motivarlo, pues tal condición es de su exclusiva responsabilidad y solo él puede determinar si los esfuerzos que realiza la empresa satisfacen sus necesidades, pues de lo contrario la carga de la desmotivación recaería en un tercero que poco o nada tiene que ver con la necesidad ni con el motivo, pero sí con la expectativa.Es simple, las organizaciones ofrecen oportunidades de crecimiento, desarrollo o de ocupación, a ello están vinculados los ingresos y estabilidad laboral que dependerán del desempeño de quienes se empleen en ella, así mismo las empresas deben ofrecen un ambiente acorde a su realidad el cual ha de estar orientado a facilitar las labores, alimentar la creatividad y propiciar una salud psíquica y física al personal en beneficio de todos y de los procesos que ella posee, elementos que al conjugarse de manera efectiva pueden motivar el interés por pertenecer a ella, pero no la necesidad de ello.La necesidades varían en intensidad dependiendo del individuo, aun cuando pueden ser las mismas cada cual las jerarquizará de una manera particular, ello es lo que impide a las organizaciones lograr la satisfacción cuando se utilizan herramientas cuyo propósito es el de motivar y no el de mantener la motivación. El individuo se mantendrá motivado cuando observe que sus expectativas se encuentran niveladas con las de su entorno y viceversa.

La coestima como motivador

Una vez entendido que la motivación es algo individual, cuya responsabilidad recae en la persona que la experimenta, que sólo puede ser alimentada y, en algunos casos, cuando se crea una necesidad, puede ser inducida a través de la aparición de nuevas expectativas; se está dando paso a otra visión para abordar el tema y, a la vez, se están generando las bases para la aparición de un nuevo concepto: La coestima.La coestima es aquella actitud o proceso que permite motivar al individuo a través del intercambio, orientación y nivelación de las expectativas.La coestima puede ser de tipo personal o empresarial. La personal es aquella que persigue mantener la motivación relacionando las expectativas individuales del equipo con las de sus líderes y/o el total de sus integrantes, mientras que la coestima empresarial se orienta a nivelar las expectativas que posee el empleado con las que ha trazado la organización en torno a él.Pero para entender mejor el concepto de la coestima es importante diferenciarlo de otros elementos existentes en el lenguaje administrativo, como lo son: La estima y la autoestima, la empatía y el rapport, de acuerdo a lo que define el diccionario Vox de la lengua española.La acción de estimar se entiende como la condición o aprecio que se hace de una persona o cosa por su calidad o circunstancia, así como la autoestima se refiere a la misma acción pero consigo mismo, mientras que la coestima busca generar una nivelación entre lo que el individuo espera lograr y lo que su entorno espera que logre.Así mismo no tiene relación con la Empatía entendida esta como la participación afectiva y por lo común emotiva de un sujeto en la realidad de un tercero, puesto que la nivelación de expectativas que genera la coestima se hace bajo un ambiente de objetividad y certidumbre, donde el resultado debe beneficiar a ambas partes sin que intervenga el elemento emotivo.También se diferencia del Rapport porque con éste se pretende lograr sintonía, armonizar con el tercero a fin de acompasarse con esa persona, en otras palabras marchar al compás de ella, en tanto que la coestima se orienta a conocer y nivelar las expectativas del individuo sin que ello signifique un cambio en el ritmo de la operación que se ajuste a él.Cuando la coestima es utilizada de manera consciente y planificada en una organización es mucho más sencillo lograr resultados extraordinarios sin que ello signifique esfuerzos adicionales en materia de motivación, ya que esta se manifestará en la medida que las expectativas se van nivelando de acuerdo al incremento del reto que se propone tanto el individuo como a la empresa.

El proceso continuo de la coestima

La coestima ha de estar presente de manera constante en todo el proceso administrativo de una empresa, antes, durante y después de la contratación, debido a que tanto el motivo como la expectativa suelen variar en el individuo, como se comentó anteriormente.Durante el periodo de captación del talento deben escudriñarse de manera suficiente todos los motivos, propósitos y expectativas que posee el candidato, y a la vez ha manifestársele de manera inequívoca aquellos que tiene la organización, esto debe ser registrado y archivado como parte del expediente del personal y revisado con la periodicidad que establezca la empresa a fin de establecer sus variaciones o darlas a conocer.Así mismo, y sobre la base de las expectativas, habrán de establecerse los planes mantener motivado del empleado a través del alcance de las mismas o a su reorientación.Por todo lo anterior puede decirse que la coestima es también el nombre que recibe la gerencia de las expectativas del personal que conforma una empresa y por ende, al ser un proceso administrativo sus resultados deben estar orientados a la obtención de utilidades, representadas en este caso por el incremento de la motivación y los beneficios relacionados con ella.Mientras las empresas sólo se dediquen a motivar a sus empleados a través de mecanismos aislados que no se relacionen con las expectativas que estos poseen difícilmente podrán alcanzarla a plenitud, así como tampoco los empleados lograran mantenerse motivados si se empeñan en alimentar expectativas ajenas a las que la organización tiene con ellos, por lo tanto la responsabilidad de hacer uso de la coestima como herramienta motivacional recae en ambas partes por igual.

TOMADO DE WWW.DEGERENCIA.COM

PLAYA DE VENTAS CENTRO DE YOPAL MAYO 21-22-26 DE MAYO

VENDEDOR DEL MES -ABRIL CHEVYPLAN- JULIAN GRANADOS COMBA

INTEGRACION MAO 1 DE 2008 AUTOMOTORES LLANOGRANDE YOPAL

13 PRINCIPIOS BASICOS DE UN VENDEDOR

1. RESPONSABILIDAD HACIA LA EMPRESA Y HACIA EL CLIENTE.

El vendedor debe adquirir una responsabilidad directa con la empresa con la que trabaja para lograr credibilidad ante el equipo de trabajo y con sus superiores logrando así, un mejor ambiente laboral y un mejor desempeño de si mismo adquiriendo un respaldo por parte de sus jefes, igualmente esto se vera reflejado ante sus clientes. Cuando un vendedor es responsable con su empresa crea un vinculo de pertenencia esto se vera reflejado en un buen y mejor servicio, los clientes se sentirán respaldados, no solo por el vendedor sino con la empresa y con sus productos o servicios que ofrezca.Cuando un vendedor no considera necesario ser responsable con la empresa muy difícilmente lograra ser responsable con sus clientes y por lo tanto no va a prestar un buen servicio esto hará que sus clientes no crean en el y no compren sus productos.
Seguramente esto lo perjudicara a futuro cuando tenga un nuevo empleo en ventas y quiera que este cliente compre sus productos. Es necesaria la responsabilidad para abrir nuevas puertas y su compromiso con su empresa hará que sea bien recibido y aceptado en su grupo de trabajo.

2. PLANIFICACION Y ORGANIZACIÓN DE SU TRABAJO

Un vendedor profesional siempre de administrar y organizar su trabajo y sus ventas, esto lo puede lograr, dando un uso adecuado a su base de datos, también haciendo efectiva la ruta de visita diaria que tenga programada; es decir visitar a sus clientes el día que corresponda pero sobre todo visitarlos a todos, pero no con la mentalidad de tener siempre los mismos clientes sino que además se deben conseguir clientes nuevos o potenciales, para lograr estas metas debe llevar un control estricto de tiempo de visita. Para lograr una planificación de trabajo, debe segmentar a sus clientes según su importancia o clasificación en cuanto a compras se refiere.
Todo vendedor debe llevar un promedio del total de sus ventas realizadas con el propósito de cumplir su cuota de ventas para no estar preocupado los últimos días de cada mes vendiendo lo que no pudo en los primeros días, además estos datos le van a servir para la entrega de informes de ventas.
No debe olvidar su catalogo de ventas actualizados con los nuevos productos, productos agotados, promociones y descuentos que se le vayan a ofrecer al cliente.

3. CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA Y SUS PRODUCTOS

Todo vendedor para tener éxito en las ventas debe tener como principios básicos y de gran importancia el conocimiento de la empresa para la cual trabaja como lo es: visión, misión, objetivos, reseña histórica, y catalogo de productos.
En cuanto a los productos debe tener claro y definido como están fabricados, cuales son sus materias primas, las características, los beneficios y las ventajas que los productos de la empresa ofrecen a los clientes.
Si el vendedor tiene conocimiento absoluto de la empresa y de sus productos sin duda que podrán realizar el 100% de las ventas que se proyecte y no dará mala imagen de la empresa, sino que pocisionara en el mercado la empresa y sus productos alcanzando rentabilidad alta con la cual podrá contribuir al conocimiento de la empresa de su bienestar como vendedor, como persona y bendecirá la existencia de su familia.

4. ACTITUD MENTAL POSITIVA

Si un vendedor quiere alcanzar el éxito profesional y personalmente debe pensar positivamente siempre entrenar su mente hacia un cambio de actitud que le brinde un bienestar espiritual y emocional, para así mismo reflejárselo a sus clientes, y mejorar su relación con ellos, siendo entusiasta constante y visible lo que le permitirá un crecimiento constante de su base de clientes a través de un pensamiento positivo en todo momento.
Saludando todos los días con amor ya que el amor es el arma mas poderosa para abrir el corazón del hombre y así aumentar las ventas en un 100% y ser un gran vendedor siempre pensando positivamente por mas duro que este el mercado o que parezca el cliente, con actitud positiva y amor en su corazón se puede sobrepasar todos los obstáculos de la vida.

5. CONOCER EL MERCADO OBJETIVO

Para todo vendedor es muy importante conocer el mercado su competencia saber a que se esta enfrentando para no gastar energía en segmentos que no esta enfocando su producto o servicio, un vendedor enfocado en su mercado objetivo puede aumentar sus ventas por que les esta solucionando las necesidades a las personas que realmente las necesitan.

6. CONOCER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

Percibir lo que realmente esta buscando el cliente. Empieza con la relación entre vendedor-cliente. Lograr darle confianza para identificar que es lo que realmente quiere y desea evaluar desde el punto de vista sus propias percepciones.
Orientar detalladamente y ser consiente de los beneficios que va a obtener del producto o servicio, dar la iniciativa o dirección adecuada

7. SENTIDO DE PERTENCIA

Es estar comprometido con la empresa para la cual trabaja, tener credibilidad demostrar que su empresa y sus productos son los mejores, su empresa es responsable y segura. El vendedor debe tener sentido de pertenencia dentro y fuera de la empresa.

8. CONOCER LA COMPETENCIA

El conocimiento de la competencia es muy importante ya que nos ayuda a tener herramientas básicas para compararlos con la competencia y sacar provecho de ello pero es importante tener en cuenta al momento de hacer una venta no nombrarle esta por que hay clientes que no les gusta y lo podemos desorientar, la única forma de nombrar la competencia es cuando se ve la necesidad como en el manejo de las objeciones , una de las ventajas del conocer la competencia es por que nos ayuda hacer diferentes a ellos y buscar barios taget diferentes al cual enfocarnos y se competitivos para llegar a ser el líder en esta guerra de marcas que enfrenta nuestro mercado, además nos ayuda a estar informados de lo que esta haciendo la competencia para hacer estrategias, poder estar en defensa y bloquear todos los movimientos de la competencia.



9. PRESENTACON PERSONAL

“Una imagen vale mas que mil palabras”
Una buena presentación personal impacta nuestra imagen frente al cliente por que esto le da seguridad y garantía de los productos que le ofrecemos, genera sentido de partencia con la empresa en la cual se labora.

10. FLUIDEZ VERBAL.

La comunicación verbal es la herramienta característica de un buen vendedor, este principio es tan importante que permite a su acomodo influir en la toma de decisiones de si compra o no un producto o servicio.
El vendedor (emisor) a través de su expresión corporal, verbal y de actitud (canal) debe presentar ante el cliente (recepto) imagen y seguridad de las características, atributos y beneficios del producto que ofrece.
La fluidez verbal es el resultado del conocimiento de lo que vende, de la acertividad en el manejo de objeciones, ya que un vendedor con pocas palabras poco convence “poco vende”

11. EXCELENTES RELACIONES PERSONALES

La creación de relaciones personales de calidad contribuye una ventaja estratégica a la hora de realizar una venta, para crear excelentes relaciones personales es primordial saber comunicarnos con nuestros clientes y con todos los que nos rodean a diario, ya que estos nos permite estar mas tranquilos y animados para salir a vender.

12. MANEJO DE OBJECIONES

Las objeciones son todos aquellas preguntas e inquietudes que los clientes realizan a la hora adquirir un producto o servicio; es por esto que el vendedor de una empresa debe tener conocimiento del producto o servicio y de la empresa para la cual trabaja; pero también debe conocer los productos y servicios de la competencia para poder resolver las inquietudes que se presentan durante la venta hay que tener en cuenta las preguntas que los clientes realizan como por ejemplo:¿Qué contiene el producto?,¿para que sirve?,¿es perjudicial para la salud?,¿Por qué tan caro?,¿el de la competencia es mejor?, y miles de preguntas que sale a la hora de efectuar la venta y para estas preguntas y muchas mas el vendedor debe estar preparado para salvar la venta y alcázar sus metas y objetivos.

13. CONTROL Y MANEJO DE SU TIEMPO EN ACTIVIDADES PRODUCTIVAS.

El vendedor deberá manejar y controlar muy bien su tiempo con el fin de llegar puntual a su trabajo o empresa y cumplir exactamente con las citas con los diferentes clientes de acuerdo al tiempo destinado para cada uno.
Es muy importante llegar 10 15 minutos antes de la cita acordada.
Empleé el mayor tiempo posible en hacer sus ventas, recuerde que “si vende mas mas gana”, se organizado, en las noches antes de acostarse realice de forma ordenada una lista de lo que va hacer el día siguiente, ala mañana siguiente lea nuevamente la lista y manos a la obra, a trabajar….

Elaborado por: Estudiantes de la Tecnica profesional de productos y servicios

Planeamiento de la gestión de ventas

- Preparación
1- Conocimiento de lo que vendo.
2- Conocimiento de aquello contra lo que vendo.
3- Reunir información sobre el cliente.

1- Conocimiento de lo que vendo.

- La empresa
- Servicio
- Productos
- Valores personales

Es necesario organizar los conocimientos de lo que vendemos, por lo que es importante definir :
Caracteristicas : Separar y distinguir los atributos que le darán valor a lo que vendo y proveerán los medios que permitan ofrecer beneficios al cliente.
Caracteristicas son los valores significativos específicos de lo que vendemos, ya sea productos o servicios, que destaquen su valor para el usuario.
Debemos distinguir las características genéricas o comunes para todos los clientes y las especificas, si las hay , para cada propuesta.
Beneficios : Es lo que ganara el cliente con cada característica en términos de satisfacción de sus necesidades. Por ejemplo ahorrar o ganar dinero , obtener un mejor servicio, aumentar su producción, mejorar su seguridad, ahorrar tiempo, etc.

2- Conocimiento de aquello contra lo que vendo

Es importante descubrir los reales intereses de las personas compradoras, para poder definir la competencia con la cual nos encontraremos. Dicha competencia podrá ser de diferente naturaleza.
Resistencia a innovar
Utilizar su dinero para otro fin que lo gratifique mas.
Productos y servicios de la competencia.
Que debo conocer sobre aquello contra lo que vendo.
Se debe determinar las fortalezas y debilidades en función de la competencia y beneficios que obtendrá por adquirir el producto y si comprende dichos beneficios.

3- Reunir información sobre el cliente y determinar sus necesidades.

Es importante reunir información detallada sobre el cliente :
Situación del sector al que pertenece.
Situación económico financiera y comercial .
Planes de expansión y diversificación.
Actividades de la empresa.
Procesos y tecnología. Instalaciones y equipos.
Integrantes del equipo de compras, su ubicación en el organigrama.
Nivel de conocimientos sobre los productos a ofrecer.
Nivel de aspiraciones y necesidades en relación con la oferta.
Procesos de compras, criterios de decisión, frecuencia de compras.
Competencia : Participación en la empresa, Frecuencia de visitas, precios y condiciones, plazos de entrega, servicios ofrecidos, etc.

Planear la acción de ventas.

Planear la solución a proponer.
Fijar los objetivos.
Fijar el programa de realizaciones con metas parciales.
Determinar los beneficios para el cliente.
Seleccionar las características a enfatizar.
Prever las objeciones y como superarlas.
Desarrollar las pruebas.
" Planear la solución a proponer
Identificar las posibles soluciones en función de las necesidades especificas del cliente.
Seleccionar la mejor solución.
Trazar un plan general de la solución a proponer, como puede aplicarse.
" Fijar los objetivos.
Definir un objetivo de máxima y un objetivo de mínima como paso previo a alcanzar el objetivo superior.
" Fijar el programa de realizaciones con metas parciales.
Definir un programa de entrevistas, para cada integrante del equipo de compras, fijando metas parciales en cada una de ellas.
" Determinar los beneficios para el cliente.
Elegir los beneficios de la solución a proponer que satisfagan las mas fuertes motivaciones y necesidades del cliente.
" Seleccionar las características a enfatizar.
Determinar que características de nuestra propuesta son esenciales para satisfacer a las necesidades.

" Prever las objeciones y como superarlas.
Póngase Ud. en la posición del cliente y pregúntese : ¿Que haría yo, que me gustaría y que no me gustaría ?
Piense en las razones de las resistencias : ¿
Piense buenas respuestas a las razones de las resistencias : Determine que datos o información son necesarios para contestar las objeciones.
Analice los puntos fuertes y las limitaciones de aquello contra lo que esta vendiendo.
- Desarrollar las pruebas.
Para contrarrestar las posibles dudas del cliente presente pruebas para ratificar los argumentos :
Referencias comerciales.
Testimonios de clientes.
Fotos e información técnica.
Como preparar un referente histórico
Identifique la persona y empresa del ejemplo.
Indique donde y cuando tuvo lugar.
Describa la necesidad o problema de la empresa antes de describir la propuesta.
Indique la naturaleza de la solución propuesta.
Describa los resultados o beneficios después de haberse utilizado la propuesta.
Como aumentar el impacto de la referencia.
Tiene que ser similar a la situación del cliente.
Tiene que ser conocido o aceptado por el cliente.
Tiene que ser de actualidad.
Tiene que ser exacto y correcto.
Debe ser corto y simple.